Der Vertrieb ist verantwortlich für den Ausbau und die Stabilisierung langfristiger Kundenbeziehungen, um konstante und wachsende Jahreskontrakte zu sichern. Er sorgt dafür, dass unsere Absatzmengen zuverlässig erreicht und ausgebaut werden, indem bestehende Partnerschaften gestärkt und neue strategische Kunden auf mehreren Kontinenten entwickelt werden. Die Rolle stellt sicher, dass Kundenanforderungen und Marktinformationen strukturiert ins Unternehmen zurückfließen, sodass wir nah am Kunden bleiben, ihre Bedürfnisse präzise verstehen und diese unternehmensweit – insbesondere mit der Produktion – ausgerichtet werden. Ziel ist es, Kunden dauerhaft an das Unternehmen zu binden, stabile Margen zu gewährleisten und nachhaltiges, risiko­diversifiziertes Wachstum zu ermöglichen.

# Outcomes:

**1. Mengenstabilität & Wachstum**

Der Vertrieb stellt sicher, dass die jährliche Absatzmenge von **3.250 Tonnen** stabil erreicht wird und der Absatz im Durchschnitt um **15 % pro Jahr** wächst.

**2. Margenstabilisierung**

Die durchschnittliche Marge wird stabilisiert, ohne die Kundenzufriedenheit oder die langfristige Partnerschaft zu gefährden.

**3. Kunden-Diversifikation nach Kontinenten**

Es wird ein Kundenportfolio aufgebaut und gepflegt, das auf **mindestens 3 Kontinenten** verteilt ist und in dem **kein Kontinent mehr als 60 %** des Gesamtvolumens ausmacht.

**4. Gewinnung neuer Jahreskunden**

Pro Erntezyklus pro Produkt werden **mindestens 2 neue Kunden** gewonnen, die **Jahreskontrakte** abschließen und zur Risikodiversifikation beitragen.

**5. Beziehungspflege bei Bestandskunden**

Jeder aktive Bestandskunde erhält **mindestens einmal pro Jahr** ein strukturiertes, dokumentiertes Gespräch zur Bewertung von Zufriedenheit, Risiken, Chancen und Volumenentwicklung.

**6. Strukturierte Kundenanforderungen**

Kundenanforderungen werden systematisch erfasst und **in einem einheitlichen Format** an Produktion, Qualitätsmanagement und Planung kommuniziert, sodass Spezifikationen und Erwartungen klar verstanden sind.

**7. Marktinformationen & Feedback**

Der Vertrieb liefert kontinuierlich verwertbare Marktinformationen (Preisentwicklungen, Nachfrage, Trends, Wettbewerber), sodass die Unternehmensleitung **mindestens quartalsweise** ein aktuelles Bild erhält.

**8. Produkterweiterungen aktiv unterstützen**

Für **zwei potenzielle neue Produkte pro Jahr**, die mit der Produktion abgestimmt sind, identifiziert der Vertrieb jeweils **mindestens zwei potenzielle Kunden**, sammelt deren Anforderungen (Spezifikationen, Preisrange, Abnahmemengen, Lieferzeitwünsche) und liefert realistische Absatzprognosen zur Produktionsplanung.

**9. Forecast-Qualität**

Absatzprognosen (Forecasts) haben eine **mindestens 80%ige Genauigkeit**, basierend auf Kundenfeedback, saisonalen Mustern und Vertragslaufzeiten.

**10. Professioneller Aufbau langfristiger Beziehungen**

Kunden werden nicht an eine einzelne Person, sondern an das **Unternehmen gebunden**, indem Strukturen, Dokumentation und Übergaben so gestaltet sind, dass jeder Kunde nahtlos von mehreren Personen betreut werden könnte (Account-Risikominimierung).

# Kompetenzen

**1. Beziehungskompetenz & soziale Durchsetzungsfähigkeit**

• baut schnell Vertrauen auf
• versteht Kunden tief, nicht oberflächlich
• pflegt langfristige Beziehungen, die auch Belastungen aushalten
• erkennt unausgesprochene Bedürfnisse und Stimmungen
• schafft Bindung an das **Unternehmen**, nicht an einzelne Personen

**2. Verhandlungssicherheit & Standfestigkeit**

• argumentiert klar und faktenbasiert
• schützt Margen und Mengen
• bleibt stabil unter Druck
• erkennt, wann Flexibilität sinnvoll ist
• verhandelt lösungsorientiert

**3. Radical Candor**

• kommuniziert direkt, offen und respektvoll
• spricht Probleme früh an
• reduziert Blind Spots
• gibt ehrliches Feedback und nimmt es an
• schafft Vertrauen durch Wahrheit

**4. Zielorientierung & Fokus**

• priorisiert die richtigen Kunden, nicht die einfachsten
• arbeitet ergebnisorientiert statt aktivitätsorientiert
• bleibt auf Diversifikation & Jahresmengen ausgerichtet
• denkt langfristig

**5. Strukturierte Informationsverarbeitung & Kommunikationsklarheit (Version B)**

• übersetzt Kundenfeedback in klare Anforderungen
• ordnet komplexe Informationen strukturiert
• informiert Produktion und Planung präzise
• reduziert Missverständnisse
• dokumentiert sauber und nachvollziehbar

**6. Ownership & Selbstverantwortung**

• handelt proaktiv
• übernimmt Verantwortung für Ergebnisse
• hält Zusagen und Deadlines
• kommuniziert Risiken früh
• denkt unternehmerisch